もし、自分の事業の商品やサービスを一生懸命プレゼンしているのに成約率が上がらない…というお悩みをお持ちであれば、この記事をおすすめします。
元ボーカリストでプロ野球国歌独唱実績を持ちながら、現在数多くの経営者や現役衆議院議員のスピーチの顧問まで請け負う社長が経営する株式会社Voice Crew(ボイスクルー)。社長がたったの数分プレゼンをしただけで、フロントエンド申し込み率80％、バックエンド成約率40％という驚異の数字を叩き出す超実力派。
彼の手にかかれば、人前で話すのが苦手だった人がたちどころに自信を持って話せるようになったり、ビジネスにおいてはあるポイントを意識するだけで、営業やプレゼン、セミナーの成約率を軒並み大幅アップさせるほどの腕前を持っています。そんな株式会社Voice Crerwの代表取締役である毛利社長に、自社ならではのセールスパーソンなら絶対知っておきたい成約率アップの秘訣をじっくりインタビューしてきました！
皆さんこんにちは、はるか(@Black_Trick_)です！
今日は社長インタビュー第3弾！
株式会社Voice Crew代表取締役の毛利社長のインタビューの模様をお届けいたします。
毛利社長、本日はよろしくお願いいたします！
成約率が上がらないの理由とは？
そうですね、読者の方々の課題も見えやすくなるかなと思いますので、お話しさせていただきますね。
成約率が上がらないと悩んでいる方の中で、まず2つのパターンに分けてお話ししていきます。
1つ目は、「説明しすぎ」のパターンです。
紹介したい商品やサービス・会社のことが好きすぎるが故に、説明が多くなってしまうことです。その商品やサービス・会社が好きだからこそ詳しいスペックや良いところを一生懸命説明してしまうのですが、相手からすると全く興味がないことをだらだら説明されても全く響かないんです。
そこで僕のレッスンでは、その商品やサービスを使った結果、どんなハッピーな未来(ベネフィット)が得られるのか、ということのみを20秒でお話しするように教えています。
確かに、全く興味も買う気もない商品の説明を延々とされても、正直困ってしまいますよね。であればその商品やサービスを使って実際にどんな良いことがあるのかを詳しく聞きたくなるのは、人間の心理かもしれないですね。
そうなんです。これらを踏まえた上で、営業職の方などビジネスパーソンが成約率を上げるには具体的にどうしたらいいか？というところが気になると思いますが、考え方は非常にシンプルです。
営業だと自分以外に先輩と同行して営業先に出向くことがあると思いますが、その先輩が成約をたくさん取れる優秀な人なのであれば、その人の話している様子や話し方をそっくりそのまま真似てしまえばいいんです。
これが土台になって、自分でも実践して使いこなせるようになれば、自ずと成約率は上がっていきますよ。
では、2つ目のパターンとしてはどういったものがあるんでしょうか？
はい、もう1つは成約率を大幅に上げたいと思っている方にお伝えしたいことがあります。
それはノンバーバルコミュニケーション(非言語)の重要性についてです。これができている人こそ軒並み成功しています。
非言語情報が印象の9割を決定づけている、ということをご存知でしょうか？服装や身だしなみなどの見た目や表情、声という非言語コミュニケーションで、いかにマイナスポイントを作らないかで相手に与える印象が変わりますし、それが売り上げや成約率に直結すると言っても過言ではないんです。
ちなみに社長から見て、これは減点ポイントだなというのはどんな人でしょうか？
服装に関しては決して高級なものを着る必要はないですが、一つ上を行くならやはり安くても良いからオーダーメイドスーツを何着か持っておくと、自分にぴったりなサイズが着られますし、気を使っているのが伝わるのでおすすめですね。
見た目の重要性を再認識したところで、見た目を変える他に成約率を上げる方法として『声』というのがキーワードとして出てきましたが、具体的にどういった声を意識すれば良いのでしょうか？
その声の出し方を少し変えるだけで、自分が取り扱っている商品やサービスの成約率というのは格段に上がるんです。
では具体的に、売れる人と売れない人の話し方の違いというのは明確にあるんでしょうか？
売れる人と売れない人の話し方の違いははっきりしています。それぞれの特徴をまとめてみました！
売れない人の話し方
・普段の話し方と同じく素の状態で喋ってしまう
・ボソボソと聞こえづらい話し方をしてしまう
・早口で聞き取りづらい
・声に抑揚がなく単調
売れる人の話し方
・話し方に抑揚がある
・ゆっくり、どっしりとした重みがある
・声にメリハリがある
そして、売れる人の話し方で最大のポイントが、その人自身にエネルギーがあって、かつそのエネルギーがちゃんと相手に伝わっている人がセールス上手ということです！
そのエネルギーを最大限に表現できるのが声や話し方というわけです。
エネルギーがあって人柄もすごくいいのにセールスになると力を発揮できないのは、声や話し方だったり、エネルギーがうまく相手に伝わっていないからなんですね。
成約率を上げる話し方の勉強は独学でもいいの？
そういえば、毛利社長ご自身は現在YouTubeでも動画講座をいくつも配信していらっしゃいますよね！
であれば、それを見れば誰でも完璧に売れるセールスマンの話し方が身につくのでしょうか？
ですが、声や話し方のクセって全員バラバラですし、YouTubeやセミナーでは、皆さんに当てはまる当たり障りのないことしかお伝えできないんです。
具体的なところで言いますと、声といっても胸の響きが課題の人もいれば、鼻腔の響きが課題の人がいるように、人それぞれ改善しなければいけない課題は違ってくるんですよね。
生徒さんの中には遠くまで通る声になりたいだとか、どっしりとした信頼感のある声になりたいなど、各々なりたいものが違いますので、それぞれのあったレッスンをさせていただいています。
誰でも通る声になれる毛利社長のYouTubeチャンネルはこちら↓
ちなみにセールスマンが話し方の勉強をしようと思ったら、どういったことを勉強すればいいのでしょうか？
例えば、理論的に話すのが得意な人と、お客様とめちゃくちゃ仲良くなるのが上手い人がいたとします。それぞれいいところも悪いところもありますが、基本的に得意な分野でしかお客様にアピールすることしかできないですよね。であれば、いろんなお客様視点に立って、どんなタイプのお客様にも響く話し方をマスターすれば、より多くの成約を取ることができますよね。
お客様によって響くアピール方法は様々ですが、僕がレッスンで教えているのは、まさに顧客側視点に立った時の話し方なんです。
お客様が商品やサービスを欲しいと思う動機は以下のようなものがありますよ！
①自分にメリットがあると思ったら自分で決断して買う(論理的な人)
②ノリと勢いに任せて感情が高まったら買う
③あなたが気に入ったから…や、誰かのためになるなら…など人情で買う
そしてほとんどのセールスパーソンは自分の得意分野でしか攻められないので、論理的な話し方が得意な人は①の人にしか響くセールストークができないわけです。
なので②と③のお客様にも響く話し方を身につけられるようなレッスンが受けられるというのが我が社の強みでもありますね。
基本的なボイトレだけでなくセールスパーソン向けの話し方まで教えていただけるなんて非常に魅力的です！
ちなみに私は③番です(笑)
どうして現在のような実績が作れるようになったのか？
今の会社としての実績も含めて教えていただきたいのですが、もともと販売やプレゼンが得意だったのでしょうか？
今振り返ってみると理由は明確で、お客様に対して商品の説明ばかりしていたんですよね。会社側もその商品のパンフレットをお客様に見せて説明すれば良いとしか教えてくれなかったので、一時期ずっとそのスタイルで販売していました。でもこのままじゃいけないなと思い、独学でセールスについて勉強してた時期もありましたね。
その独学をしていった中でスキル向上や手応えみたいなものを掴んでいったんでしょうか？
ほとんどの方はサービス内容の良さより、毛利大介という人間を好きになれるかどうかの方が大事なんだな、ということを肌で感じ始めました。どうやったら好かれるコミュニケーションができるか、を考え始めた時から、以前より商品が売れるようになったんです。
経営者としては、そのお客様に何度も来ていただきたいというのが本音だと思うのですが、僕の場合はその場で悩みを解決しきってしまうのでお客様が満足してしまうので、本申し込みまでに至らないというのがありましたね。
そのせいで、一回のレッスンで悩みが解決できた気になってしまって、悩みの根本解決にまで至ることができないので、その人の人生をいい方向に変えることができなくなってしまうんです。
そんな毛利社長ご自身の課題を、どうやって解決していったのか気になります！
その当時は歌の先生ではありましたから、レッスン以外の普通の会話でもいい表情でいたり、大きく抑揚をもってしゃべるなどを積極的に取り入れるようにしました。要は生徒さんのテンションを上げてワクワクさせてあげることで感情が動くようにしていったんです。
購買の意思決定のプロセスとは？
心理学的なものや脳科学的な要因があるとしたら是非知りたいです！
少し専門的な話になりますが、人は意思決定をするときに脳の大脳辺縁系という部分でもって決定をしています。こここそが非言語や感情を司っている部分なんです。その関係で、人間は意思決定をなんとなくで決めているんですよね。
大脳辺縁系がYESの方向に舵を切った場合、その外側に位置する大脳新皮質が言語や論理を司っているのですが、YESと舵を切った理由を後付けする性質を持っています。
例えば、目の前にいるセールスマンと話していくうちにその人に好印象を持ったら、それ以降はその人からオススメされている商品やサービスを申し込む理由を脳は探し始めるんです。
逆に、最初の印象がよくないと、マイナスイメージに感情が舵を切ってしまうので、マイナスな情報だけを探し始めるようになってしまうんです。大好きな人はいいところしか見えなくなるし、嫌いな人のことは嫌な部分しか見えてこなくなってしまうというのも、この脳の性質からきているものなんですよね。
なので、これからプレゼンテーターやセールスパーソンとして成功したいと思っている方は、この脳の性質を理解した上で、目の前のお客様にできるだけいい印象を持ってもらえるように、ノンバーバルコミュニケーション力向上に努めていただきたいと思います。
プロから見たセミナーやプレゼンテーターの良し悪しとは？
そんな方々のために、プレゼンテーションのプロである社長から見て、この人の喋り方は参考になるものだったり、良い話し方と悪い話し方の見分け方などがあれば教えていただきたいです。
つまり、セミナーやプレゼンはエンターテインメントであるべきだと思うんです。逆に言えばエンターテインメント性のないものに人の心は動かされないんです。
どんなセミナーやプレゼンが感情を動かすのか、具体的な例をもとにまとめてみました！
学校の授業・・・感情の動き度0点
学校の授業や校長先生の長ったらしいお話しなんかは、内容の説明に注視しているだけなのでしゃべる方も聞く方も感情は全く動きません。
TEDのプレゼン動画・・・感情の動き度80点
これに関してはプレゼンテーターのみが感情的になっているだけであって、聞いている側の感情はやはり動きにくいので、完璧なセミナーやプレゼンとは言えません。
オリラジのあっちゃん・・・感情の動き度100点
才能の見つけ方論という彼のプレゼンがあるのですが、そこでのあっちゃんのプレゼンはとにかく爆笑なんですけど最後には涙ぐんでしまうほどに感動するので、聞いている側の感情がめちゃくちゃ動くんですよね。
そうですね。ですが、みんながみんなあっちゃんのモノマネをしてうまくいくとも限りません。そこで、話し方を真似して上手いく人と上手くいかない人の違いを少しお話しできたらと思います。
まず、うまくいく人の特徴として、ほぼ全員の人に当てはまるのが素直に言われた通りにやることです。つまり真似をするのが上手い人ですね。真似ることが上手ければ上手いほど成功する速度は速くなりますが、ここで注意点があります。
一概に真似しましょうと言っても人間には様々なタイプがいるので、自分のタイプに合った話し方を客観的に見極めないといけないんですよね。あっちゃんのように情熱的に話して感情を動かす人もいれば、僕の好きなラーメンズの小林賢太郎は淡々としゃべるんだけど面白さもあって感情が非常に動かされます。女性だったらかっこいい系なのか可愛い系なのかでも話し方は違ってきますし、自分がどんなタイプを模倣したいかによって練習方も違ってきますよね。
いやいや、自分がどのタイプかなんて分からないよ、という方は個別で適正診断もさせていただいてますので、最短で自分の理想に近づくことができますよ！
最後に読者へ一言
でも読者の方々の中には、理屈は分かったけどどうしても感情表現がうまくできない…というお悩みをお持ちの方もいらっしゃると思います。そう言った方々に、毛利社長なりのアドバイスを一言いただければ幸いです。
大げさに感情を出したり、情熱的なプレゼンをしたいと思ってもできないのは何故なのか…それはズバリ、マインドブロックがあるからなんです。では、どうしてマインドブロックができてしまうかというと
①やり方を知らない
②やったことがない
これだけなんです。なのでやり方を教えて、練習でやってみることが大切なんです。そうするとやり方を知った上で、やってみた結果、情熱的な表現ができた！という成功体験がどんどん積み重なっていきますよね。
人によっては何回かその成功体験を繰り返しただけで、マインドブロックが壊れるますよ。そしたら堂々と現場に出ていくことができるようになります。今の自分よりもっとステップアップしたい方は是非、私に会いにきてください！
今までのできない自分とはおさらばして、新しい自分として堂々と話すことができたり、今よりもっとレベルアップして自分の業績アプも目指せるなら一気に人生が変わる気がします！
気になる方はぜひ、毛利社長のFacebookで友達になっちゃおう！ボイトレ方法や成約率アップの秘訣がさらにgetできちゃうかもしれません。(毛利社長のFacebookはこちら)
参考動画
TEDをご存知ない方はこちらをご覧ください！
毛利社長大絶賛！オリラジあっちゃんの神業プレゼン動画はこちらをご覧ください！